关键影响力

关于作者
本书的作者共有五位：约瑟夫·格雷尼、科里·帕特森、戴维·马克斯菲尔德、罗恩·麦克米兰和艾尔·史威茨勒。包括本书在内，他们一共出版了四本《纽约时报》畅销书，分别是《关键对话》《关键影响力》《关键冲突》和《关键改变》。此外，他们还是创新企业 VitalSmarts 公司的联合创始人，该公司为很多世界500强企业提供咨询和培训服务。
关于本书
《纽约时报》畅销书，并获得了穆罕默德·尤努斯这位诺贝尔和平奖得主的推荐。这本书其实是他们公司的培训课程所讲的内容，独特之处在于提出了关键行为这个概念，分析了如何通过关注和衡量关键行为，进而有针对性地施加影响，顺利达成自己的目的。
核心内容
第一，什么是关键行为，以及识别关键行为的四大方法；第二，实现关键影响力的六种策略。
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一、什么是关键影响力
关键影响力，简单来说，就是针对人们的少数关键性行为，也就是对最终结果有决定性作用的几个高效行为。运用适当的方法和策略，使个人或团队快速并持续地发生改变，达成我们所期望的目标。
拥有这种影响力的人就是真正的领导者，如果我们掌握了这些方法，并积极地应用，也许就能够轻松地增强自己的影响力，在生活和工作中游刃有余。
二、如何识别关键行为
关键行为，指的是能够推动目标实现的高效行为。这种行为可能只有两三个，但是对最终的结果有决定性的意义。作为影响者，你只需要关注关键行为，就能起到事半功倍的效果。
【案例】
有一家洛杉矶的中餐厅非常火爆，每天顾客都爆满，而且翻台率和顾客满意度都非常高。这家餐厅的老板是一个浙江人，很多人好奇他的生意为什么会这么好，他说他既没有天天研究市场，也没有给员工制定复杂的行动守则，他只要求员工做到了一点：8分钟内上菜完毕。这就是关注关键行为，这个简单的策略，让餐厅的所有员工都提高了工作效率，而且让顾客感受到了他们的高效服务。
要识别关键行为，有一个前提，就是要先确定你要实现的目标，而且必须是清晰、明确的行动目标，还要设立相应的衡量指标。如果目标模糊不清，就无法确定关键行为，影响力自然也就无法实施。
确定了目标之后，就要识别关键行为了。作者给出了四大方法，分别是注意显而易见的行为、寻找关键时刻、向表现优异者学习和注意文化壁垒。
1. 注意显而易见的行为
观察那些非常明显但又很少真正实施的行为，往往就能确定真正的关键行为，从而施加影响力。
2. 寻找关键时刻
准确找出决定行为成败的时刻，进而有针对性地采取措施。
3. 向表现优异者学习
这也就是孔子所说的“择其善者而从之”，在面对同样的问题时，在人群中找出表现优异者，然后效仿。
4. 注意文化壁垒
每个地方都有自己独特的文化壁垒，找出那些可以转变的陈旧的文化准则或者是潜规则，然后试着去打破。
三、实现关键影响力的六大策略
作者团队经过研究发现，人们的所有行为，基本上都受两种基本驱动力的影响，一是动力，也就是愿不愿意做；二是能力，也就是能不能做到。成功的影响者通常会从这两个方面入手，综合利用多种策略推动人们改变行为。
针对人们动力不足的问题，成功的影响者往往会用这三种方法激发个人内在动力：
1. 让人们喜欢上原本讨厌的事情
通常情况下，我们会强迫别人做出改变，或者反复说教、抱怨、责怪和威胁对方。而事实证明，这些做法都是无效的，甚至有可能起到相反的效果，引起对方的反弹。成功的影响者会用情感共鸣和提问的方式引导人们理性思考，使人们主动做出选择，还会用讲故事的方式打动人心，并把枯燥乏味的工作变成游戏，调动人们的工作积极性。
【案例】
如果你是一家快餐店的经理，服务员小明对工作不太上心，你对他强调过很多次要及时擦干净桌子，但一转眼，你就看到餐厅里有三张没有清理的桌子，而小明正坐在一旁玩微信，这时，你可以走过去对小明说：“小明，刚才有个年轻的爸爸带着三岁的儿子进来，他先把儿子放到餐椅上，然后去点餐。爸爸刚一离开，小男孩就把手放进了前一位顾客吃剩的餐盘里，手上和袖子上都沾满了菜汤，然后他把手放进嘴里……”相信你的话的还没说完，小明就听不下去了，抓起抹布去清理桌子。
这种讲故事的方式就比较高明，让小明感同身受，主动去工作。
2. 利用社会榜样的力量
因为人是生活在社会中的，不可避免地会受到社会的影响。有时候，来自朋友或同事的一句赞扬，一个肯定的眼神，都有可能改变我们的行为。而且，人往高处走，力争上游也是人的一种天性，所以，成功的影响者非常善于利用榜样的影响力。
当然，我们自身也是一个最佳的榜样。如果你想让大家改变行为，那就以身作则，在这方面做出表率。此外，榜样还包括意见领袖，他们受人尊重，拥有广泛的社会关系。意见领袖的影响力我们都领教过，比如现在很多营销公司会在微博上、微信公众号上找大V、网络红人的方式来做推广，用这些人的影响力来引导消费者购买产品。
3. 利用外部的奖惩机制
在企业和单位内部，最能体现这一点的就是我们大家所熟知的绩效考核。运用这一策略的要点是，不要只奖励行为的结果，要重点奖励对方的关键行为。比如，如果你希望孩子养成主动学习的习惯，那就要在他主动写作业时奖励他，而不是仅仅在他考高分的时候奖励。
做事的内在动力充足了，接下来就要解决能力不够的问题，提高个人能力，帮助人们掌握相应的技能和知识，做到原本无法做到的事情。一个人的能力虽然是有限的，但也是可以培养的。
4. 针对性地强化训练，提高个人能力
【案例】
某金融服务公司的管理者发现，要维持客户的忠诚度，有一个非常关键的行为，就是要跟客户沟通处理好投资失败的问题。但有些产品经理却不太擅长处理这种问题，他们会对投资失败的事实闪烁其词，有些甚至干脆避而不谈。于是，公司对产品经理进行了专门的培训，并模拟了相应的场景，帮助他们进行练习，教他们避免强调失败行为，多关注正确解决问题的积极影响。这样一来，大家都掌握了相关技能，客户忠诚度也有了明显的提高。
5. 利用社会资源推动个人能力发展
很多公司的实习生在刚刚入职的时候，总有老员工带领着，熟悉公司情况、熟悉工作流程等等。成功的影响者非常清楚利用社会资源的重要性，所以，他们会主动寻求周围的帮助，在需要在推动关键行为的时候，他们会分析人们需要哪些帮助、许可、授权和合作，进而开发出多种有效实现影响力方法。
6. 通过改善环境保证个人能力的实施
这里所说的环境，不是单指空间概念，它包括空间、人际环境、制度三个因素。办公环境指的就是办公室所处的地理环境和内部格局、人际关系和办公制度。改善了环境当中的任何一个因素，处于这个环境中的人就会被影响，从而发生改变。
【案例】
如果你希望孩子养成爱读书的习惯，就可以从改善环境入手，在家中放几个书架，摆上适合孩子阅读的书，再挑几本分别放在茶几上、孩子的床头，让孩子随时都可以拿起书翻看。
以上六种策略是相辅相成的，很多时候，我们的影响力不足，并不是我们不知道这些策略，只是因为我们仅仅用了其中的几个甚至一个策略。而成功的影响者则是多管齐下，综合运用所有的策略，并以此为基础，想出更多有效的办法，促使人们做出关键行为，进而调动团队的力量，顺利达成目标。
金句
1. 人们的所有行为，基本上都受两种基本驱动力的影响，一是动力，也就是愿不愿意做；二是能力，也就是能不能做到。
2. 人们之所以不去做关键行为，从根本上来说，有两方面的原因，可以简单地概括成八个字：动力不足、能力不够。
3. 在面对复杂的行为问题时，仅仅用单一的手段几乎是无效的。
4. 人是生活在社会中的，不可避免地会受到社会的影响。有时候，来自朋友或同事的一句赞扬，一个肯定的眼神，都有可能改变我们的行为。而且，人往高处走，力争上游也是人的一种天性。
撰稿：炎小宁
脑图：摩西
转述：于浩