科学营销

《科学营销》极简科特勒科学营销体系

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想创业，如何才能洞察市场，选对赛道？打造品牌，如何才能深入人心，让顾客愿意再来？做产品，如何才能找准顾客需求，制造爆款？想解决这些问题，你需要了解科学的营销方法，别再误把推销当营销。 在本书中，清华大学营销学博导郑毓煌教授将简明扼要地为大家厘清营销的本质，把科特勒营销体系精炼为市场分析、市场战略、营销策略的三步流程，并通过丰富的案例分析和方法拆解，带你读懂经典营销理论，打好基本功。

营销的本质

围绕顾客价值的八个字：识别、创造、沟通、交付。
营销短视症：过于关心自己的产品或服务，而忽视了顾客 购买企业产品或服务背后真正的需求。
案例：柯达在胶卷和数码相机之间选择了售卖胶卷，没有洞察到顾客真正的需求是留下 影像回忆。

市场分析

宏观环境分析——PEST 宏观环境分析法

从四个维度分析：政治Political、 经济Economic、社会Social、 技术Technological

行业环境分析

波特五力分析法，从五个维度分析：顾客的议价能力、供应商的议价能力、现有竞争者的竞争力、潜在竞争者进入的能力、 替代品的替代能力。
4C模型分析法，从四个维度分析：顾客、竞争者、合作者、企业自身。
BCG 矩阵分析法，将业务划分为明星、金牛、问题和瘦狗。企业应该持续投资明星业务，保持金牛业务并 变现，撤退瘦狗业务，问题业务需要谨慎分析 之后再做决策

洞察顾客

心理账户：顾客在购买时，对于不同类别的物 品有不同的心理价位预期，如果企业想让顾客 下单，就需要改变顾客对心理账户的认知。

市场战略

市场细分：没有任何公司的任何一种产品能满足所有人 的需求，不同的人有不同的需求，所以需要 市场细分。
市场细分的方法：地理细分、人口细分、心理细分、行为细 分、行业细分。
市场定位：定位的核心是差异化，是讲出你这个品牌跟别的品牌的不同。
打造让顾客满意的品牌：
提高品牌辨识度，建立品牌联想，坚守品牌承诺。
顾客价值公式：顾客价值=产品或服务提供给顾客的利益÷价格。
为顾客创造更高价值：提高产品质量、提高服务质量、提供更低价格 打造顾客忠诚度，与顾客建立终身关系。

4Ps营销策略

产品策略：打造火爆的产品，以顾客为中心，根据 顾客的差异性需求提供产品。
定价策略：决定价格的核心是产品或服务在顾客心里的价 值，而非成本；利用“折中效应”或“锚定效应”来引导顾客购买 更高价位的产品，从而提高利润。
渠道策略：渠道实际上为消费者节约了获取产品、服务的成 本，让产品触手可及；互联网时代，除了打造线下渠道，还需要打造 线上渠道。
传播策略：就算没有大量预算，也可以利用社交媒体做好传播。
服务策略：提供让顾客满意的服务并建立竞争优势。
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