促销

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帆书「樊登讲书

《促销》

有趣有效的促销思维

什么是促销

营销四个基本策略

产品(Product)、价格(Price)、

渠道(Place)、促销(Promotion)

促销的定义

促销可以是任何产品的营销计划，其目的是通过提供明显的但不一定是有形的益处，创造一种主观性的行动需求，而这种行动需求对目标受众的行为具有直接且积极的作用

给促销从业者的三个重要建议

促销要提供有价值的和积极的解决方案

促销比打折更好

促销要纳入所有形式的广告当中

如何做一场成功的促销

确定业务与营销目标

必须符合SMART原则

具体(Specific)

可衡量(Measurable)

可实现(Attainable)

相关性(Relevant)

有时限(Time-bound)

营销战略与战术

从战略层面举办活动以支

持自己的品牌

采用灵活促销战术，抓住

短期市场机遇

战术层面案例：雪花啤酒、帝亚吉

欧(Diageo)

了解简化的消费购买过程

吸收、计划、获取、分享

创意促销的关键

创意方法越精确，促销也就越有效

想清楚“我想让谁做什么”这个问题

促销的12个核心目标

增加销量

增加试用量

提高重复购买率

提高忠诚度

扩大使用范围

制造产品兴趣

打造和提高品牌知名度

转移对价格的关注

获得中间商的支持

对顾客价格歧视

恢复品牌形象 ，转移客户对投诉的关注

挽救因服务不佳而受损的品牌形象

创作你的促销目标

创作促销目标的5种技巧

罗列清单

画

头脑风暴

想象村庄

换位思考

黄金法则：保持相关，力求简单

管理你的促销供应商

建立与业务处理公司的长期合作

了解买点广告制造商的运营方式

维系与印刷商、现场销售、品牌体验代理以及赠品采购商的关系

促销的分类

没有优惠的传播

直接媒体：直邮(DirectMail)、门到门

寄送(D2D)、上门推销、内置信息、电

话销售、网络私域流量的媒体

间接媒体：户外广告、车载广告、电视、电台、电影院、印刷品广告、软广、包装、买点广告、卖点促销、公关赞助等

消费者拉动的促销

让消费者去展示你的产品，并且替你的产品做背书、做广告

案例：英国体育零售商宜动

体验式促销

最典型的就是路演、活动、展览

案例：百事可乐、夏士莲

常见的促销优惠方式

直接优惠

“买一赠一”“第二杯半价”

特点：对专有人群的效果比较好，但是想要破圈不容易

应该形成一个长期激励机制

联合促销

要利用到不同的价格感受

案例：《太阳报》

降价促销

包括即时折扣、季节性折扣、多买多送、捆绑式包装、回购承诺等

案例：百事可乐、夏士莲

赠品促销

合适的赠品能对销量起到极大的拉动作用

包装附赠、店铺赠送、周边促销等

有奖促销

包括有奖竞赛、免费抽奖、即开即

中、游戏、彩票等

如何运作促销更有效

调动企业内部资源

促销不是一个部门的事，所有人都可以提供见解

获取市场情报

以顾客的身份对消费者进行研究

安装规划和实施流程

需要考虑业务目标、制订业务计划，并遵循营销目标和营销计划

衡量成功与否

制定衡量促销效果的KPI

记住几句话

客户价值第一

要给客户明显的益处

要很好地利用成本感受的不同

近乎完美的促销方案应该是社会、企

业、客户、渠道共赢的机制