顾客为什么购买

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我一直觉得能够把一个东西顺利地卖出去，是一门特别值钱的手艺。任何一个生意做到最后，都一定要成交这个环节才能够完成。所以我们之前讲过一本书，叫作《销售洗脑》。我相信很多人听完之后，会大声地惊呼：原来卖场里边有这么多的套路！今天我们将揭示卖场里更多的秘密。这本书叫作《顾客为什么购买》，特别有意思。只要你是一个需要去购物的人，无论你是不是卖东西的人，你是一个需要购物的人，都要了解一下本书的知识。

这本书讲什么呢？它讲的叫作购物人类学。什么叫购物人类学？就是这个书的作者做了一家公司，叫作环境销售这么一家公司。这个公司就是把人类学的研究方法用在了购物这件事情的研究上。他派了特别多的研究者带着摄像机，然后跟踪着那些买东西的人。他说你不要质疑我这个东西是不是违法，我是在公众场合拍的，而且我只是用于研究。就拍很多人购物的这个过程，发掘了大量我们每个人凭直觉根本不知道的小秘密，这个叫作购物人类学，就是用科研的手法来研究。

所以美国大概财富一百强公司里边，有三分之一的这种大客户都是他们的客户。通过委托他们，来进行对于购物环境的研究。我就举几个例子大家就理解了。

你比如说有一次，他们去一个商场里边就看，说为什么门口的那个领带放在最好的位置，但是销量开始不断地下滑。没人知道原因是什么？大家都很着急。后来他们就调监控录像，调了监控录像以后，就不断地看那个买领带的人。发现大量买领带的人，都是去把那个领带拿起来看，在那儿挑，挺好的。一会儿过来一个人，从背后撞了他一下，过一会儿又来撞一下。他们数过了平均撞三次，这人放下领带就走了。

就基本上一个顾客不希望被人打扰。所以打扰的次数多，超过三次以后这人就不再买了。他把这些事实拿出来，给那个卖场的经理一看。那人立刻打电话说，把那个领带的架子往里边搬一米。就是把那个架子，朝走道的里边搬了一米远，防止了来来回回的人去撞到他们，领带的销量立刻就上升。

这就是我们通过购物人类学所发现的这个细节。还包括为什么一个店铺，不能够放在银行门口，或者放在公安局派出所的旁边、政府的旁边，这种商铺往往就生意不太好。原因很简单，因为所有的人在走过银行，走过政府部门，走过公安局的时候，他都会加快脚步。

加快脚步是所有销售的大忌，就只要人急匆匆地走过去，那生意一定下滑。所以你如果好不容易拿到一个铺面，发现隔壁是个银行，或者是一个派出所，那你最好开一个打字复印部，或者开一个照相的地方，不要卖普通的商品。因为他不会驻足留下来，这些东西都是购物人类学所发现的。所以我在读完这本书之后，最大的感觉是觉得，我们中国人卖东西真的不够专业。

就是多细节我们根本没有想过，也没有认真的去用人类学的方法仔细地研究过。所以你看现在中国市面上，最大的商场基本上都是中外合资的。就是我们还需要，仰赖这些有着大量的购物卖场设计经验的机构来跟我们合作。那为什么我们自己不把它做得更好一点呢？所以接下来我们来学习一下，顾客到底为什么购买。

首先我们举一些购物学研究的成果的例子，让大家了解一下这门学问。你比如说第一个效应就叫干扰效应。我刚刚讲的那个门口放领带，被人打扰以后，不买的就叫干扰效应。

类似干扰效应还包括什么呢？顾客特别怕拥挤嘈杂的环境，当然你说我年终大促销，然后打一个很低的折扣，那是用折扣在吸引。正常情况下如果没有这么低的折扣，只要拥挤嘈杂，顾客的购买立刻就会下降，尤其是在款台。所以所有的款台，一定要摆放排队的线。不怕人多，就怕没秩序。

就顾客一看到很多人，没秩序地堆在款台那个地方，他就放弃了。他们在录像里边见过很多人，推着一整车的东西，走到那儿以后发现说，人太多了，放下车子就走了。我曾经就经常干过这样的事，就是我们在超市里边，发现结款的人实在是太多、太乱，我们就会走。所以第一个叫作干扰效应。

第二个就是要把东西放在目标客户能够够得着的地方。什么是目标客户能够够得着的地方？你比如说狗粮，狗粮这个东西是谁买。经过大量的观察，你会发现买狗粮的都是家里的成年人。但是很奇怪的是狗饼干都是小孩买，为什么？因为小孩子虽然不愿意承担去喂狗、喂猫的这个工作。但是他愿意拿饼干去逗狗、逗猫。

所以在家里边买狗饼干这件有趣的事，都是小孩子在做的。于是他们就建议把狗饼干，从大人买的狗粮的位置挪下来，挪在低的地方，销量就立刻上升。因为小孩子跑来跑去，能够看到那个可爱的狗饼干，这就是这就是购物人类学。

还包括给老年人。就是他曾经在一个卖场里边看到，有一些老年人非常使劲地弯下腰在底下搜寻一些东西，跑进去一看发现，原来是那种大号内衣。就是体型不太好的那些人，他会买大号内衣。但是商场里边根据内衣的销量排行，就把大号内衣就直接放在了最下边，导致很多身体肥胖的人，懒得弯下腰去买这个东西，就会导致销量的下降。所以我们说要把目标客户能够够得着的地方，摆上他们需要的东西。

然后要去研究顾客的行走路线。这里边专门有一章研究顾客的行走路线。你必须得清楚地知道，顾客怎么进你的店，进了店以后怎么样行走，你才能够去准确地摆放你的商品的位置。

还有一个案例。就是有一个超市发现自己的阿司匹林的销量下降。因为阿司匹林是一个常用药物，这个常用药物非处方的就经常会有人买，所以往常的销量都很稳定。但是他们发现阿司匹林在换到一个人流量更大的地方了以后，销量反倒下降了，就不明白为什么。

然后就找这个专家们来看，你猜结果是什么？就是当这些好心的摆放者，把阿司匹林摆在了人流量比较大的那个地方的时候，你会发现它隔壁的那个柜台，就是那个通道，就是卖饮料的。卖饮料的通道吸引的都是什么人？小孩、年轻人，这些年轻人跑来跑去。然后常年买阿司匹林的，都是中老年人，尤其是老头老太太。这些老头老太太在那儿挑阿司匹林，颤颤巍巍挑的时候，旁边总有小孩跑来跑去，他们觉得不安全。所以导致很多人干脆就不买了。或者说我到别处去买，就离开了。

所以只要把那个阿司匹林挪开。因为这是一个必备的东西。只要把它挪到一个稍微安静、偏僻一点的地方，销量就上升。所以有时候并不是人最多的时候，人最多的地方就是最好的位置，最适合这个东西的位置，才是最好的位置。老年人怕被年轻人撞到，就这么简单的一个现象。

所以跟我们顾客行走的路线和我们的摆放商品是有着密切的关系。我们最近在开樊登书店，我也经常，我读了这本书以后就特别喜欢到书店里面去看，就看书店的摆放。我发现我们很多书店为了招揽顾客，就把二手书，便宜嘛，打折的，3.8折，放在书店的最进门的地方。所有的人进来：好便宜，好便宜！在那儿挑书。

这个作者是讲说，他专门做过这方面的研究，说书店千万不要把二手书，放在最外面，为什么呢？就是虽然二手书真的可以招徕顾客，顾客愿意在那儿耗费很多时间淘书。

但是你会发现很奇怪，就这些顾客只要从这些二手书里边买了几本，他就完成今天的购物任务了。或者说虽然他还有很多空间，可以去买更多的书，但他会觉得书好像就是买打折的更合适一点，就会去挑二手书，新书销量直线下滑。

所以他说二手书一定要放在远处，最好放在二楼，放在角落里边。然后让他买完了新书之后，发现还有二手书的地方再去买，这才能够保证新书的销量。所以这个门口的打折书，并不是一个好的设计。

购物学为什么现在变得越来越重要，一个非常重要的原因，是因为人越来越难说服。就是人们现在获取的信息变得越来越多，过去我们买东西时，电视上打什么广告，我们去商场里买什么东西。所以那时候好像卖场没有现在的竞争这么激烈。

但是现在你会发现，每个人每天看了那么多的广告，我们都已经麻木了。而且每一个广告都有那么多的卖点，到最后导致的结果就是大家相互抵消，反正我都不信广告，我到买的时候我再说。这是第一个原因，导致人们很多决策是在卖场发生的。

第二个原因是，虽然电子商务现在起来得非常快，但经过了这么多年以后，我们讲新零售那本书的时候，曾经提到过这个数据。就是到目前为止，电子商务发展的，都已经速度开始放缓了。但是依然和线下购物比起来，是一个很小的比例。所以人们在线下是有大量购买东西的场景的。

还有一个非常重要的原因就是，几乎所有的人都是，买的东西不是自己预计的东西。就是如果每一个人都非常理性，出门以前都写好一二三四五，就买这几样，那你就别搞什么卖场设计。因为没用，他就拿着这个需求来的，但现在不是。现在你会发现，大量的人都是本来以为就给孩子买个六一节的儿童礼物。结果去了卖场买了一大车东西回来。

因为我们非理性，我们在卖场待的时间越长，我们的购物就会越多，这是一个最基本的原则。待的时间越长购物就会越多。所以通过这些原因，导致购物学将变得越来越重要。我们中国的企业，最需要学习的就是这些人文和科学交叉的这些学科。通过购物学的研究，来提升我们企业的销售的效率。

好了，那么接下来我们说，一个卖场里边有哪些数字是很重要的。现在大家都知道说卖场平销，人销，每个月的销售盈亏平衡点，这都是最普通的这个数据。对于一个销售人类学的人来讲，哪几个数字很重要呢？

第一个叫作转换率，转换率就是有百分之多少的人，在你的店里买了东西。他问了很多，大商场超市的这些经营者，你们估计一下，你们的有多少人进到商店里面一定会买东西，太乐观。就是大量的经理都会说，我们至少90%、80%会买东西。然后他们就放录像来看，看了很久发现，大量的商场平均购物不到50%。就是有一大堆人乌泱乌泱的，在里边是乘凉的，走来走去逛一圈，然后走了，没有买东西。所以这个比率。就是转换率是衡量一个商场做得好不好的最重要的指标。就是有多少进到你店里的人消费，这是第一个数字。

第二个叫作选购时间，这一点很让我吃惊。因为我不买化妆品，所以那天我就问我老婆，我说你去商场里边买化妆品，要买一个东西的时候，大概需要花多长时间。这个作者问过很多女性，说你们估计一下，你们大概买多长时间。女性一般讲说我十分钟，十二分钟这样估算。

然后商场的那些人的估算，也差不多在十分钟左右。结果他们就调录像来看，调录像看的结果是发现，凡是购买的人大概就是三十秒钟。就是如果他是真买的人，三十秒钟，去到那儿，拿到，付款就走，三十秒钟，不买的人普遍留恋两分钟或者多少。

就是跟我们所设想的完全不一样。就是我们脑海当中，认为逛商店那个慢节奏什么。他说在卖场里边人的时间感会变化，就是时间感会变化。你在外面非常快速地、快节奏的谈话交流，你都有表，你都知道现在几点钟，我约了什么人。进到卖场以后，好像时间整个就放缓了。

所以那时候人的感觉是完全不一样的。因此如果你能够提高人们购选购的时间，让人们更高效率地，能够得到他想要的东西，那么这个卖场的效率是提高的。所以选购时间很重要。

还有一个叫混淆指数。什么叫混淆指数？就他们经常会看到很多人，在卖场里边迷茫地转转来转去，找不到自己想要的东西，像在迷宫里边转一样，这种叫作混淆指数。所以如果一个卖场设计得不科学，你会发现大量的人，转了半天没有选到一样东西。

你比如说我第一次去那种仓储式购物的那种环境里边去，就发现乱，当然跟我第一次去有关系。但是有时候也跟它的销售的设计是有关的这里边。有一个很好的案例就是史泰博，史泰博大家知道，是专门卖办公用品的那种大的商超。在美国每个城镇都有史泰博，很大。

然后他就到史泰博去给人做咨询，发现史泰博的混淆指数特别高。就是大量的人推着手推车，在里边转来转去的，挑不到自己想要的东西。因为看不见，全都是高高的那种墙，拦在里边，像迷宫一样的这种布局，怎么办？

他就给他们设计了一个叫作竞技场室的布局，什么叫竞技场式的布局。就是人走进去以后走到中间。然后你会发现周围的台子一个比一个高，就像一个运动场一样，那个购物的陈列，是慢慢地上去的。

所以这个人站在中间环绕一圈，就能够看到几乎所有的、每一个阵地上摆放着什么样东西，这个叫作竞技场式的摆放。这种摆放，能够大幅地降低混淆指数。然后史泰博因此的销量就开始上升。这就是我们说混淆指数对于一个卖场的重要性。

还有个叫拦截率。就是你的顾客走到你的商场，走到你的小商店，走进你的书店里边，有没有人跟他交谈。研究发现说，如果有交谈，那么成交的比例就高很多。就是一旦这个人，跟这个卖场里的人说过话，那么他买东西的，可能性就会大幅提高。

但是你要小心一件事，就是不要过早地去拦截。待会儿我们会讲为什么过早地拦截会有很大的问题。有时候这个人刚走进卖场，还没适应，有人过来冲过来就跟他推销，吓坏了，转身就走了。有这种情况。所以要找到一个合适的时机，出柜拦截。拦截以后，成功率就会高很多，这叫拦截率。

还有等待时间。就是买一个东西所需要等候的时间，那等候的时间过长，这个消费者就会不买。但是有很多后面会讲到有很多方法，来让消费者感觉到等候的时间变短了，这也是技巧。

还有搞清楚我们的顾客是谁。就是不是说所有的一个店，在任何一个地方都是一样的。你比如说你在北京开一个店，开在望京这样的地方。望京我们知道韩国人特别多，所以在望京开的这个店，就一定要知道说有很多顾客会是韩国人，那你就需要有韩文的招牌，需要有这些东西。

他在美国在应用的时候就发现在唐人街附近是不一样的，在墨西哥人居住的地方摆放是不一样的。所以我们得知道你的顾客是谁，这个叫作关于卖场的一些数据。

那接下来我们来看看，这个购物的基本机理，最重要的一条你会发现，所有的卖场都有一个缓冲地带，这一条对我启发太大了，什么叫缓冲地带？你有没有发现我们，把车停在停车场以后，开始往商场走的时候，这一路我们的步伐是很快，步履匆匆往里边走。然后进了门以后推门进去，还要再用高速的时间，再走一段时间。

这个过程当中，任何推销都无效。这就是为什么你会发现，我们过去经常会觉得，在超市门口经常会有大量的手推车。但是没人拿，为什么呢？因为你还没有进入购物状态。然后等我们走进去以后，走到要进到卖场里边的时候，你的步伐开始放缓，你才突然发现说，我应该有个手推车。

这时候如果手边有手推车，你就会去拿，如果没有的话，你甚至还会看别人有没有谁不用的，你去捡一个。因为这时候手推车变得重要，因为你进入到了购物的感觉当中。所以有很多商店会在，进门的地方做很多招牌，摆放很多小东西干什么？往往无效，人们看不到。因为人们还在那种不断地往前快速走的那个状况当中。

在这个时候如果有一个人，冲上来拦截他，说先生看看我们店的东西吧，这个人会被吓坏。因为他没有准备好购物，他会排斥，他会觉得好烦的，推销。所以这个时候千万不要在他没有步伐慢下来的时候，就去拦截他。如果你拦截他，就会失去这个顾客。那么好的卖场设计是要干吗呢？是要想办法缩短这个缓冲地带。

就是，如果我能够让顾客更早地进入到缓慢的环境当中来，他就会更早地进入购物状态。那么前边浪费的那部分地方，和陈列就会变得有效，有几个很有趣的特点，比如说你开的是一家小店，是一家像樊登书店这样，一两百平两三百平的一个小店，怎么办呢？把那个门弄得稍微难推一点是好的。

就是你发现很多欧洲那种小店，就是你要使很大的劲，才能推开那个门，那个门嘎吱嘎吱响，还有那个推开门以后，门上有个门铃会叮当响一声，有效。就是这些叮当作响的门铃和嘎吱吱响的那个推门的声音，会把这个人快速地带到缓慢的状态当中。他推开门进来，他的动作就已经开始变慢了，他就更早地进入到了购物状态，这是很有意思的技巧。

还有一招就是，当这个人走进来的时候，如果有一个顾客，不是拦截他跟他说话，而是只是简单地说一声，hello你好，就够了，不要打扰他，只要简单地说一声，嗨，你好，那个人的步伐就立刻放缓，他就会更早地进入到，购物状态当中来。所以有很多卖场特别有意思，他们发现说只要安排一个老太太，在门口跟所有的人打招呼，这个卖场的销量就会上升，而且小偷都会减少。

就是有一个有一个奶奶一样的人，在门口跟每个人友善地打招呼，说，你好，欢迎再来，就这么一个人物的角色，竟然会导致小偷的数量下降，就特别有趣，而且销量也会上升。因为他更早地让人们，进入到缓冲地带。

还有一种有趣的方法。就是把购物环境外延，什么叫作把购物环境外延，就比如说你是一个大商场，你有自己的停车场。那么从人们下了停车场的地方，就开始卖东西，就开始摆各种摊，有那种一个架子，上面挂一些那种打折的衣服等等，这就能够有效地让人们放缓步伐。然后可以边走边看，他很快就慢下来了。

还有一个办法，就是在门口的地方摆一些，他走的时候会拿的东西，比如说最好的就是鲜花，就当很多人进这个店的时候，发现鲜花不错，很好看，他不会买。因为没有人会捧着一束鲜花去购物，但他会想等我离开的时候，会拿一把花。所以在门口堆鲜花，又好看又有助于他步伐变慢。

还有一种可能，就是他走的时候，还说不定会买一把鲜花。还有一个心理学的小技巧。就是在快进门的那个地方有镜子，如果你隔壁是一个银行，你会觉得真的生意不太好。因为人的步伐都很快，怎么让他们慢下来，在你的橱窗里边放一面镜子，放一面镜子，人就会放慢脚步。因为所有的人看到镜子，就不自觉地会去照一下，他的脚步就会变缓，这些东西都是我们说的，尽量用措施来缩短，缓冲地带的一个方法。

还有一个典型的例子，就是有一个超市，他们在开张以后。因为特别大。所以那个经理就想，我应该给大家一个地图，你找不到这个什么东西，在哪儿的时候。有一个地图，他就把那个地图放在进门的地方，怎么样，根本没人拿。因为没有人觉得自己会找不到东西，在人们还没有进入购物状态的时候，他不知道自己会面临什么样的困难。所以他不会去拿那个东西，放在那儿的那些招贴，广告，基本都无效。

所以这时候你发现你的那个东西，应该放在最核心的地方，就人在逛到中间的时候发现迷路了。这时候放的那些地图什么的，就会变得有效，在门口的时候有人可以放打折券，就有时候打折券有可能会有效。因为他会想要进去以后消费打折，这都是有意思的办法，购物篮，购物篮就应该放在，消费者随时都能够拿得到的地方，而不是放在大门口。放在大门口经常会没有人拿，效率会变低，这是第一个洞察，我们知道缓冲地带，对于我们的商场是多么地重要。

第二个叫作让顾客一定要腾出一只手来。这个作者因为他是个专家，他有一次去米兰的一个大商场去给人做咨询，你想大商场的这种总经理，都是很厉害的，很高傲的，干了一辈子这种事的人。然后那个总经理就讲说，你能不能向我证明一下，你有一些东西是我不知道的，让我看看立竿见影，能够看到专家的作用。

然后这个作者干吗呢？作者说好表演给你看，拿了三个篮子，拿了三个空篮子就在卖场里边转，他只要看到一个顾客走过来，手上拿的东西都递过去一个篮子。只要看到一个顾客来，就递过去一个篮子。然后顾客没有一个人拒绝，所有的人都会接过那个篮子，把东西放在里边然后接着购物，那个经理在旁边哈哈大笑，就说这真是太棒了。

这就是非常棒的一招，这一招就征服了他。就是一定要让顾客腾出一只手来，这是非常重要的一个发现，他这个发现是来自于纽约的报摊。就他有一次替纽约的报刊亭在做咨询，说报刊亭的销量怎么能够上升，他就发现太难了。因为报刊亭的陈列完全反人性化，你到纽约去看，中国的报刊亭，差不多也这样。

就是一个人在一个小屋子里边，然后上面铺满了东西，底下也铺满了东西。然后那些上班族手里都拎着一个包，有的美国人还拿着咖啡，想买一份报纸。你看那个动作有多别扭，就是把那个包，不知道往哪儿放，夹在腿上。然后这个手拿着咖啡。然后用脖子夹一本书。然后付钱，就特别地困难。

所以他发现说当这个人手上没地拿东西的时候，当这个人发现购物特别不舒服的时候，那大量的人就是看看就走了，他就不买了。所以这个现象能够适用在任何地方，冬天一个女士去逛街，男士也一样穿着羽绒服，进到一个大商场，你肯定要脱衣服，脱了衣服放在哪儿，就拿手拿着。这个手拿着衣服，这个手牵着孩子，还有什么手买东西，没有孩子你就买一样东西，这个手拿了怎么办？没地再买了。

所以销量就会大幅下降，因此办法很简单。就是一定要让顾客随时随地，都能够腾出一只手来。所以在卖场里边，他就会安排所有的销售手边都放着很多篮子或者框子。然后还有布袋子，一看到顾客手是满着的，马上过去递一个篮子，或者递一个布袋。在书店里边最有效的就是，递一个这个书店的那种文化布袋，上面印着什么樊登读书，每年一起读50本书，这样的布袋，设计得很好看。

然后当顾客挑书的时候，发现他手里拿不下了，三四本书了，拿这个布袋过去说，你可以拿这个装书，装进去，装进去后拿着个布袋，到门口结账的时候，那布袋很贵，那不是塑料袋。所以你结账的时候你可以告诉他，你说只要加五块钱，这个袋子就可以买走，几乎所有的顾客都会买。

就是大家觉得很方便，我要带着布袋走，这总比拿个塑料袋好，还环保。所以这就是让顾客腾出一只手的好处，就这么一个小小的举措，就能够让销量大幅的上升，有时候甚至会翻一倍。就是因为大家的手腾出来，除了可以给别人递布袋递筐子。

这些东西之外，还有就是摆放这些筐子的位置，摆放这些布袋的位置，一定要放在他购物最常发生的地方，顾客随时需要随时都能够拿得到。

还有一个办法就是，把购物车慢慢地放大一点，你没发现现在超市的购物车变得越来越大了，为什么超市的购物车大人们就会多买东西呢？很简单，我们在心理学里边讲过这个。《思考，快与慢》记得吗？我们讲过叫锚定效应。

锚定效应就是当你有一个大的购物车的时候，你今天的心理锚定就变成了至少要把它装个差不多。如果这个购物车很小，或者只是个小篮子，那就买小一点的东西。人都不是理性地去购物的，人都是买着买着，突然之间就多买了。所以要给他一个大的购物筐。

还有就是在商场里边，要有寄存东西的地方，很方便的寄存东西的地方，而且在商场最显眼的地方，要写上可以邮寄回家，就你说你买的东西，我都可以帮你邮寄回家，那大家放心了，他就可以大幅地买，甚至在海外购物的时候都会这样。

曾经有一个商店，因为商场里边开了一个咖啡厅。然后他们做了一个什么举措。就是在所有的购物车上，都加了一个咖啡的杯座。就这么一个小动作，就帮助那个咖啡厅的销量大幅上升。原因很简单，因为我考虑到了顾客的需要，我需要让顾客的手腾出来去拿别的东西。所以把那个咖啡插在那个购物车的那个座上，这不就就行了。所以这个洞察，叫作让顾客腾出一只手，有用吗？一定要想到怎么样让我们的顾客永远都能够腾出一只手去买更多的东西。

第三个就是关于广告牌的设立。有人就给这个专家，这个作者就讲说，你看我们这个广告牌，设计得怎么样，他就说我不知道，不确定，他说你是专家你就帮着看一下，你说说怎么样，我不确定，他总是说我不确定，为什么呢？他说。因为在卖场那种环境下，看一个广告牌，和在一个会议室里边，看一个广告牌的感觉是完全不一样，一定要身临其境才能够看出，那个广告牌的好坏。因为卖场的环境特别嘈杂，人们的走路的步幅都是不一样，一会儿快一会儿慢。

所以他说有一个非常重要的原理，就是时长一定要跟字体大小相对应。就是你能够看到这个顾客，在这个地方是步履匆匆过的，还是在这个地方要待很久时间的，你来设计那个广告牌的内容。我那天去我们武汉的那个书店看，我就发现，在楼梯拐角的那个地方，没有人停留，就所有人都是一拐弯就上去的地方，他们贴了一个海报，密密麻麻地写着樊登读书会的愿景使命价值观，我们讲过什么书，就那种东西我都没耐心看下去。然后他们希望那些人，走过那个拐弯的时候能够看一眼，不可能，这完全做不到。

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