掌控谈话

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作 者 简 介

                 

[美] 克里斯·沃斯

                    FBI前国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者。

                                                       

目 录

                 

一、如何在任何地方都成为最聪明的人

                    二、重复对方的话

                    三、“标注”他人的痛苦

                    四、小心“是”，引导对方说“不”

                    五、引导对方说出“你说得对”

                    六、扭转现实

                    七、用校准问题制造控制的幻觉

                    八、确保执行，发现撒谎者

九、谈判价格的技巧

                    十、找到黑天鹅

                                                       

9大谈判技巧

                              

一、重复对方的话

不要想当然。最好的办法就是时刻保持多种假设，始终保持探索者的心态，然后不停地用新得到的信息去验证假设，去伪存真。

重复。重复对方的话，背后传递的意思都是“请帮助我理解一下你的话”，核心是模仿。通过重复对方说的话，你能激起人的“重复本能”，你的对手会毫无悬念地开始解释自己最后说的话，从而维持双方的交流。相反，如果你的问法是“你说的是什么意思”，就可能传递出冒犯的意味，让人产生戒备。

深夜电台主持人声音。以深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音和他对话。这个关于声音的策略之所以有效，是因为在某个层面上讲，我们对他人的思想的理解并不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握。当我们释放出温暖的信号，对话就容易流畅地进行。

找到出路

避免最糟糕的对抗，只要做到简单的四步：

1. 使用深夜电台主持人的声音；

2. 开口时先说“对不起”；

3. 重复对方的话；

4. 至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；

5. 重复以上四步。

二、“标注”他人的痛苦

                    如果在谈判中，对方一言不发，你该如何处理呢？标注他人痛点，主动承认错误，保持同理心！

策略性同理心

                    策略性同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。

                    需要指出的是，同理心并不是指对别人友善或赞同，而是理解对方。只有你理解对方，才能明白什么力量能改变他们。

标注

                    运用策略性同理心技巧，并不是完全转换到对方的立场上。你只是定位对方的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。

                    一切的前提是你始终保持耳聪目明，极度认真地了解过所有的已知信息，同时闭上嘴巴，直到你定位到对方某些感情信息。

                    标注对方情感的典型句式是：

                    “看上去……”

                    “听起来……”

                    “似乎……”

                    注意，是“听起来……”而不是“我听说……”。用“我”开头，就在向对方表明，你更关注自己，会让对方警觉。

                    如果对方不同意你的标注也没关系，你可以退一步说“并不是说实际情况如此，而是说看起来情况似乎是如此。”

                    标注的最后一条规则是保持安静。人们倾向于在结束说话时，扩展说过的话，比如说完“似乎你很喜欢那件T恤”，会补充一个具体的问题“你在哪儿买的”。克制你的冲动，就能引诱对方透露信息。

“拔刺”，对指控进行审查

                    在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会很恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的弱点，他们把这种技巧叫作“拔刺”。作者把类似的操作，称为指控审查。

原话术“为了确保你能收到下一季度首场赛事入场券，你需要在9月10日前支付欠费”。

重写话术，“每个周六在联邦快递球场，都能看到你们每一个人共同制造的主场优势，这不会蓦然消亡。在这段苦难的日子里，我们理解我们的球迷也承受着沉重的打击，我们一直和大家一起并肩作战。”

                    新话术中点明了球队对他们的亏欠，标注了经济苦难对人们的影响，让他成功和对方建立了情感共鸣。

                    这样做的原因是，当最严厉的指控被放到台面上之后，对话就能引导到解决事情本身上了。当你大声说出对方可能的指控后，很可能在无形中引导对方为你辩护。

三、引导对方说“不”

                    你一定接到过推销电话，对方用话术堵住你所有的出路，逼迫你不断回答“是”。你呢，虽然一直在点头，但却希望赶紧挂断电话，也根本不会去买他推销的产品。

谈判从“不”开始

作者的同学本是美国政治基金筹款员，多年来一直使用说“是”的话术为共和党候选人筹款，他一般是这样说的：

筹款员：你好，请问是史密斯先生吗？

史密斯：是我。

筹款员：我是XYZ委员会的，想要向您询问几个重要问题，主要是对于当下经济形势的看法。你是否认为现在的油价偏高了？

史密斯：是的，汽油价格太高了，已经影响到我的家庭了。

筹款员：你是否认为民主党是造成汽油价格高升的一个原因？

史密斯：是的，奥巴马总统是个坏蛋。

筹款员：那您认为我们在11月大选中是否要有所改变？

史密斯：是的，我也这么想。

筹款员：您能否给我您的信用卡卡号？这样你也能参与改变。

                     

                    理论上，一个个“是”堆积起来，最终会在你需要的时候爆发，变成行动。但事实是，这个模式的话术多年来的回报都是很低的。虽然每一步都是“是”，最终的答案却不可避免变成了“不”。

                    邀请对方说“不”，能提供巨大的机会，让对方和你澄清真正想要的是什么。还能维持谈判，这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。当你允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。

             

                    修改话术：

筹款员：您好，请问是史密斯先生吗？

史密斯：是我。

筹款员：我是XYZ委员会的，想要向您询问几个重要问题，主要是对于当下经济形势的看法。如果一切都不改变，您是否认为美国正在往最好的方向发展？

史密斯：不，情况会越来越坏。

筹款员：关于奥巴马总统11月份之后继续执掌白宫，继续无所作为，您是否会坐视不理？

史密斯：不，我会竭尽全力不让这种情况发生。

筹款员：如果您今天就想做点什么来避免这种情况的话，您可以向XYZ委员会捐款，我们会全力为您争取的。

                     

                    人有两种基本的欲望，一个是安全感，一个是控制欲。当你不断用话术堵住对方的去路，逼他在理论上认可你，那你就只能得到一个虚伪的“是”，然后看他落荒而逃。

                    当你引导对方说出“不”，他的控制欲就得到了满足，而你的目的可能就会达成。

四、引导对方说出“你说得对”

2000年，菲律宾南方的伊斯兰极端组织抓获了美国中情局的探员席林，要求1000万美元赎金。作者通过菲律宾军队的官员班吉和对方头目萨巴亚谈判。萨巴亚声称自己索要的是战争损失，而非赎金，因为自从16世纪西班牙殖民者到来，菲律宾的穆斯林饱受了500年的压迫。

开始，无论作者他们怎么论述“战争损失”和探员席林无关，萨巴亚都装聋作哑。直到作者写了两页的文件，指导班吉改变策略：

1.有效的停顿。

2.最低程度的鼓励：“是”“好的”“了解了”等用语。

3.重复：倾听，然后重复对方的一些话。

4.标注：“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”

5.释义：用自己的话重复对方说的话，显示你真的理解他而非鹦鹉学舌。

6.总结：释义+标注。

两天后再次谈判时，班吉遵循策略，运用重复、鼓励、标注，总结萨巴亚提出的战争损失等说法，对对方的窘境表示同情，一点点让萨巴亚态度软化。萨巴亚几乎沉默了一分钟，最后开口：“你说得对”。然后，战争损失的赔偿要求不见了。

                    在任何谈判中一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求的。

                    当你的对手说“你说得对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点，然后说了出来。他们欢迎你的说法。

“你说得对”很重要，但“你是正确的”没用

                    “你说得对”是一种导向制胜的战略，是在使用“重复”“标注”“释义”之后的成果，当它出现，说明我们和对手之间产生了认同点，事实上这让他同意在这一刻放弃。

                    但如果你听到的是“你是正确的”，却代表着灾难。它是“是”的另一种表达而已，那说明他们并没有同意你的立场，只是不想让你再纠缠而已。

                    试想，当别人打扰你的时候，他们不会轻易放弃，不会倾听你说的任何东西。你怎么才能让他们闭嘴离开？你只能说“你是正确的”。

五、扭转现实

                    谈判从来不是线性方程，不是X加上Y等于Z，我们都有不理性的盲点、隐藏的需求和尚未发现的信息。所以，无论情况如何严峻，抗衡的手段总是存在的。

不折中

                    请记住，没有协议也好过一个坏协议。

时限

                    时间在任何谈判中都是最重要的变量之一。当我们在时限迫近的时候，自然而然倾向于加快速度，而很多时候那并不符合自己的利益。

                    时限经常是随机设定的，几乎都是灵活的，极少会导致我们想象或对方声称的结果。应对这种压力的咒语是：没有协议也好过一个坏协议。

                    优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少紧迫感，并在对方身上加以利用。

公平

                    当人们感觉公平时，就会遵守协议，反之则不会。

                    “我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们一起来解决问题。”

                    只有积极的、有建设性的方案，才能为谈判建立起真诚和感同身受的平台。

六、用校准问题制造控制的幻觉

校准问题

                    一场成功的谈判需要对方为你工作，让对方主动提出你想要的解决方案，这需要一种被称为“校准问题”的方法。它的作用在于消除谈话中的进攻性因素，不会让绑匪觉得我欠您任何东西，能潜移默化地让对方知道问题在哪。

                    比如，要消除“你不许走”这样语句中的敌对性，方法是把它变成一个问题“你打算离开是为了什么”。“我该怎样做呢？”“我要如何做才能……”

                    “校准问题”提问规则：

                    1.要包含一些记者常用的疑问词，最好包含，“什么”“如何”。这些词能激发对手的思考。这两个词可以用来校准所有问题。“这是你喜欢的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。

                    2.不要用“为什么”，因为它饱含责备。除非你希望对方看到改变的情况。

                    3.说话的语气保持尊重是极其重要的。

                    作者经常使用的备用问句有以下这些：

·这里面什么东西对你而言是重要的？

·我如何才能让它对我们更有利？

·你希望我如何推进？

·是什么把我们带到了这个境地里？

·我们如何才能解决这个问题？

·我们在这里想要完成什么目标？

·我该如何做呢？

                 

对方不付钱怎么办

七、确保执行，发现撒谎者

八、谈判价格的技巧

九、找到黑天鹅：如何通过发现未知的未知信息取得突破

下文省略。请前往官网查询。