诸葛亮出神入化的谈判技巧 巧劝王平出兵陈仓 诸葛亮

在战争中以少胜多，以弱克强是很平常的事情。王平作为蜀国的大将当然知道这个道理。但是，当敌我力量对比太过悬殊的时候，处于极端弱势的一方是基本没有胜算的。所以，当诸葛亮指派王平张嶷仅仅带着一千士兵去抵挡司马懿四十万大军之时，王张二人根本不敢接受这项必死无疑的任务。但是，诸葛亮很轻松就做通了他们的思想工作，让他们充满信心，心甘情愿地去勇敢面对……

魏国曹睿拜曹真为征西大都督，司马懿为征西副都督，率领四十万大军，直奔剑阁，来取汉中。诸葛亮听到这个消息，立即叫来王平张嶷二人，让他们带领一千人马去镇守陈仓古道，抵挡魏国大军。

一千对四十万！这是非常可怕的一个力量对比。不夸张地说，魏国四十万人每人吐一口唾沫，都能把蜀国的一千人马淹死。

王平张嶷虽然不是胆小怯懦之人，但也被诸葛亮这个近乎荒唐的命令吓住了。

诸葛亮却说：“你们两个人尽管去吧。如果有什么疏忽过失，也不算你们的罪责。你们不用多说了。赶快领命去吧。”

诸葛亮的这番话说得很明白了。就算你们兵败不敌，也不治你们的罪。但这两人并不因自己将会别免罪而鼓起迎战的勇气，因为他们深知，如果自己领兵前去，恐怕根本用不着诸葛亮来治罪了。漫山遍野的魏兵恐怕早就在自己安全逃脱之前就将自己等人踩为肉酱了。所以，诸葛亮的“免罪安排”并不能消除王赵二人心中的重重疑虑。

王张二人只好苦苦哀求诸葛亮收回成命。

诸葛亮哈哈一笑，道：“你们真是笨啊。我让你们领兵前去，当然是心中有数的。我昨天晚上仰观天文，看到毕星躔于太阴之分，这个月内必然大雨不止。魏兵虽然有四十万众之多，但受困于大雨，绝不敢深入山势险峻之地。所以，你们虽然只带了一千人马，但根本不用担心受到伤害啊。等到一个月后，大雨停歇，我这里大军安居一月，以逸待劳，到时候，等天一放晴，就立刻掩杀过去，魏兵劳苦不堪，必然大败，你们还有什么可以担忧的呢？”

王平张嶷虽然搞不懂什么是“毕星躔于太阴之分”(事实上，天下也确实没有几个人能够搞懂的)，但一听诸葛亮这么说，态度立即来了个一百八十度的大转弯，欢天喜地地接令而去。

诸葛亮运用的就是“神秘化策略”。

神秘化策略实质上是对一种特殊权威的利用。这个世界上，总是有些事物不能通过符合逻辑的推理来证明的。而人们对这种无法用已经掌握的科学知识进行分析推理的事物往往抱有莫名的敬畏感，将其视为神秘的力量而加以顶礼膜拜。

在诸葛亮时代，科学技术远没有今天发达，能够掌握天文、气象知识的人寥寥无几，如果诸葛亮要想向他们解释清楚也没法办到。所以，他只是将自己的预见归结为“夜观天象”，把自己的决策基础建立在人人都敬畏不已的“天命”的基础上。这样，他就不用多费口舌，就能在短短几句话间就让王平张嶷的态度发生颠覆性的转变。

即使在科学已经很发达的今天，神秘力量的作用还是不可低估。因为这个世界上还是有着诸多不解之谜，不能用现有的科学知识加以合理解释。所以，人们对于神秘力量的敬畏感仍然存在。所以，“神秘化策略”仍然能够发挥说服的效力。

诸葛亮是三国中运用“神秘化策略”最为频繁，最为娴熟，也最为成功的人。我们再来看看诸葛亮是如何说服周瑜同意他筑建七星坛祈祷借东风的。

当时，正处于赤壁之战的关键时期。诸葛亮通过观察天象，已经知道阴历十一月二十日至二十二日期间将会有三天东风。但如果他只是简单将此向周瑜提出，因为周瑜不懂天文，可能会不相信这一点。而更重要的是，周瑜此时因为妒忌诸葛亮的才能胜过自己，已经有杀害诸葛亮之心。如果诸葛亮再次向他炫示自己能够预测天气的超级能力，说不定周瑜立即会抓住这个尚未实现的预测，而以“妖言惑众，扰乱军心”的罪名将诸葛亮斩首。同时，当东风真的来的时候，周瑜还是可以借机破曹，但诸葛亮的脑袋却没法恢复了。

所以，诸葛亮为了确保自己的安全，就运用了“神秘化策略”，来达到自己的目的。

诸葛亮找到周瑜说：“我曾经遇到异人，承蒙传授《八门遁甲天书》。上可以呼风唤雨，役鬼驱神;中可以布阵排兵，安民定国;下可以趋吉避凶，全身远害。都督您如果需要东南风，那么就请在南屏山筑建一座‘七星坛’，我在上面做法，给都督借来三天东风。”

奇门遁甲是古老相传的一门神奇秘技，至今仍有流传。周瑜当时肯定是听说过的。当诸葛亮向他自我推荐的时候，已经将自己的能力神秘化了。由此，周瑜对诸葛亮能力的考量就转而成为对这门奇门遁甲的考量。而在周瑜的印象中，奇门遁甲确实是可以做到呼风唤雨的。所以，周瑜就比较容易被诸葛亮说服了。

“神秘化策略”的威力还可以从宦官黄皓蛊惑后主刘禅的事例加以验证。

当时邓艾钟会两路进军，蜀中危在旦夕。姜维多次发出紧急信号，让后方早早做好抗战准备，但刘禅十分信任的宦官黄皓却找来一个神婆，让他为刘禅辨明凶吉。

刘禅在后殿陈设香花纸烛、享祭礼物，让黄皓用小车将神婆请入宫中，坐于龙床之上。刘禅焚香祝毕，神婆忽然披发跣足，就殿上跳跃数十遍，盘旋于案上，大叫道：“我乃西川土神也。陛下欣乐太平，何为求问他事？数年之后，魏国疆土亦归陛下矣。陛下切勿忧虑。”刘禅大喜，重加赏赐。自此深信神婆之说，每日只在宫中饮宴欢乐，而对姜维的告急文书置之不理。

在《三国演义》中，诸葛亮还运用过多次“神秘化策略”，都收到了奇效，在此不再赘举。但我们应该深刻领会到：

在一些特殊情况下，说服者借助神秘化策略，利用人们对神秘力量迷信和崇拜的认知态度，可以极大地增加自己的说服力，让说服对象建立起对自己的超高强度的信心。

当然，在学习了这一个策略之后，我们也应该对“神秘化策略”有了一个预防和免疫。当其他的说服者想要通过这样一个策略来蒙骗哄诱的时候，我们也应该保持清醒的头脑，不入其觳中。