富豪创业故事 金笔女王汤蒂因

1916年，汤蒂因出生在上海一个贫寒的市民之家，她父亲给她取名叫汤凤宝，希冀女儿将来能成为凤中之凤。1周岁的时候，她被过继给邻居沈文元家，沈家膝下无子，当即给她改名为"招弟"。上学读书略通文墨后，她觉得"招弟"这个名字太俗，就恳请一位有学问的老中医为她改个名字。老中医问清她是12月出生的，便不假思索地说：

"小泵一娘一，那你就叫汤萼吧！"

老中医说："'萼'就是梅花的蒂，希望你经得起摔打，受得住苦寒，就像梅花那样，总在寒冬腊月绽放，显示出与众不同的铮铮风骨来……"

好像冥冥中真的有种力量要验证老中医的预言，小汤萼亦即后来的汤蒂因在人生道路上果然屡经风雪，她也果然如寒梅一般，经风霜而不凋。

她所遭遇的第一场风雪，是由父母的重男轻女的封建意识带来的。她和哥哥汤锡蒙，本是同胞兄妹，又在一个学校读书，但两人在家里的地位和待遇却有着天壤之别，这尤其表现在读书受教育上。哥哥作为家里的独子，他读书似乎是天经地义的，而且砸锅卖铁也要送他上大学。对汤萼却不同了，父亲常说一个女孩家，读再多的书，都是别人家的，因此只要能认几个字，会记几笔流水账已经足够了。

在小学认认真真读了6年，转眼毕业了，汤萼在全班考了第二名。她拿着比哥哥优异的成绩单，兴冲冲地送给父母看，并准备提出考务本女中。谁知父母对她的好成绩均不屑一顾，而且他们几乎是异口同声地给她泼来一盆凉水："女小囡还读啥中学？家里有多少事等着你！"就在哥哥背着书包兴高采烈地去上学的时候，她被母亲叫上了阁楼，开始学习做针线活儿、管事务。对这些毫无兴趣的她，这时就满腹心酸地想：同是父母所生，为什么我和哥哥不能得到平等待遇？难道生为女人，天生就没有受教育和闯天下的权利？这一切，到底是谁造成的？

汤萼丝毫没有因为被困在小绑楼上而甘向命运屈服。父亲是报贩出身，他对买书买报诸如买《儿童世界》、《小朋友》和《小说月报》这样一类杂志，从来就不吝啬。这为小小年纪就被困在家里的汤萼，打开了一扇无形的窗口，并促使她从心底渐渐萌动了这样的念头："'五·四'运动的狂飙早已过去，大人们拖在脑后的辫子也早已剪掉……但是反封建的一浪一潮汹涌过一阵后又似乎平复了，我依然生活在浓重的封建气氛中。我虽然是一只小小的蓬雀，但有一对翅膀，望着辽阔的长空，我多么想飞啊！"

几个月过去，想飞的汤萼，终于透过她家那扇小绑楼的窗口，看见了一块可供自己飞翔的蓝天。

这天的上海《新闻报》刚刚送到，汤萼照样像往常那样抢着打开报纸，寻找每天必读的《啼笑姻缘》连载。但这次连载小说还未看完，另一行文字却鬼使神差地跳入了她的眼帘。这是广告栏里的一则由"益新教育用品社"刊出的招收女店员的广告，广告上白纸黑字地写着：益新教育用品社需要招收女店员5名，条件必须是初中毕业。

逐字逐句地看完这则广告，汤萼心潮起伏，想入非非："啊，小学生能考吗？我早就想'飞'了，现在有了'飞'的机会，绝不能轻易放弃！"而此时此刻，报纸上每天连载的曾让她着迷的《啼笑姻缘》，却早已被她抛到了九霄云外。

轻轻一闪念，几乎决定着一生命运的机遇，就在这时被汤萼紧紧一抓住了。她当即按照报纸上提一供的地址，以十分虔诚的心情，给益新教育用品社写了一封恳切的信，信中希望能给她一次哪怕是试一试的机会。

回信很快来了，同意她去应考！考试结果，汤萼以优秀的成绩被录取了，刚满14岁的汤萼，第一次有了一份属于自己的工作！

一开始汤萼就被分配在金笔柜台，她当时当然不可能想到，这一分配，竟然让她从此和金笔结下了不解之缘。当时她所能想到的，只是以最快的速度，掌握一溜儿摆放在自己面前的几十种各式各样、花花绿绿的金笔的性能、特点和价格，以便迅速、准确地找到顾客所需要的商品。

3个月后，汤萼在柜台上已能应付自如，她不仅对柜台里的金笔价格和性能烂熟于心，而且能视顾客的地位和身份，提出深得他们满意的建议，让每个顾客都高高兴兴地来，又高高兴兴地走。这样她和顾客便渐渐地熟了，与他们慢慢地交上朋友。窄些热心的顾客到店里来，有时什么也不买，仅仅是为了来看她一眼。店里回头客的增多，使金笔的销量急剧上升，这便引起了老板的注意，并开始对她另眼相看。

当时中国的金笔制造业，还是门十分年轻幼稚的工业，就连近代资本主义发展最早的上海，也只有10多年的生产历史。因此陈列在柜台上的国产金笔，只有先后问世的关勒铭、金星和华旱等屈指可数的几个品种，而且工艺和式样都无法同舶来品相比。

汤萼一来到益新教育用品社，就听行家们介绍说，中国的金笔制造业之所以发展缓慢，是因为从它的诞生之日起，就受到外国资本的疯狂排斥。最早垄断国内市场的是日本货，这些几乎是随同"九·一八"践踏我国东三省的日本皮靴一道拥进来的金笔，因价格低廉，每支只售二三角，远远低于国产的成本，所以很快占领了我国的市场。紧接着，美国的"康克今"、"华脱门"、"一爱一弗释"、"犀飞利"和"派克"等老牌金笔又蜂拥而至，铺天盖地地雄踞于上海十里洋场。此时上海各大文具商店、书店，特别是着名的"永安百货"、"先施百货"、"新新百货"等大公司，往往只经销一种或两种以上的进口金笔，国产金笔却被拒之于柜台之外。

有这样一件事情，让汤等在几十年后记忆犹新：创立以后闻名全国的金星金笔厂的老板周子柏，为了让自己的金星金笔打入永安这样的大公司，不惜采用一条苦肉计。他先是派人不断拥到永安公司柜台上去询问"有没有金星笔？"然后再托人向永安公司的金笔柜长、进货部长送礼说情，请求他们试销。如此好一番周折，永安公司才终于答应采取"寄售"方式销销看，但要等到货卖出后才算成交。如果一个星期内无人问津，货物全部退回。周子柏把货送进永安公司后，每天派厂里和家里的人装扮成专买金星笔的顾客，一支一支地把寄售的笔再买回来，造成金星笔大有销路的假象。这样持续了一段时间，总算在"永安"等大百货公司打开了一线销路。

汤萼是个有心的人，她把有关金笔制造和销一售的这些点点滴滴的信息，暗暗牢记在心头，连她自己也弄不明白，自己一个小小的新店员，为什么会对这些如此感兴趣。一段时间下来，她惊奇地发现，自己竟然对陈列在眼前的各种金笔有种莫名其妙的留恋。她喜欢看见这些金笔一支支地通过自己的双手卖出去，也乐于为老板及时总结销一售规律，提出一些诸如该进什么货，该向哪些学校和团体联系批一发业务等建设性的意见。

只短短的两个月时间，汤萼就摸索出一条经验：她认为所有顾客都不外乎3种类型，每种类型都能做到让他们满意。她说："第一种是目标明确的，需要买什么，我们就拿出什么。第二种是想买，但举棋不定，这就要我们做参谋，帮助拿定主意。如对方要买金笔，我总是重点推荐'关勒铭'、'金星'、'新民'等国货，讲它们的优点。说到美国货，质量是不错。但价钱贵旧本货价虽廉，但质量不好；中国货价廉物美，我们中国人还是用中国货好……第三种人是潜在的顾客，他们完全无目的，仅是逛逛、看看而已，这种人我们照样要不厌其烦，服务周到，因为今天不是买主，留下良好的印象，说不定明天就是我们的买主。"

当时日本军队已兵临上海城下，上海市民怀着对日本帝国主义的刻骨仇恨，纷纷奋起抵制日本货。汤萼如此热心地推销国货，而且服务又如此周到，很快便深得顾客的欢迎。她总结出的接待顾客的经验和她不时提出的建设性意见，使她更是深得老板的青睐。久而久之，汤萼成为店里的顶梁柱。她先是被提升为门市部主任，接着又被升为权力更大的进货部主任。

就在汤萼干得红红火火的时候，她决没有想到，她生命中的第二次风霜又降临了！

原来，益新教育用品社的老板如此重用汤萼，除了确实欣赏她的才干，还想把她一步步地引进自己的卧室，做他的小老婆！老板的这个意图被汤等发现并断然拒绝了。从此，每天坐在老板对面办公成了一件令她尴尬的事，而且老板并没有彻底死心，仍想继续说服她。在这种情况下，汤萼悄悄下定了离开益新教育用品社的决心，而且，她决定要自己当老板！

19岁那年，汤萼彻底离开了益新，自己开办了一家"现代物品社"，并再一次将自己的名字改了，更名为汤蒂因。

但她没有料到的是，益新的老板并没有就此放弃他的那个念头——现在，他要想尽办法，挤垮她的现代物品社，让她走投无路，再回到"益新"去！

"益新"的老板使用了一个极为巧妙的手法：前断客户，后断货源。他向全国各地的用户发出通知，声明："上海最近有一家文具批一发店，大发广告，招摇撞骗，请勿轻信；如有吃亏上当，责任自负，与本店无关。"另外，"行大欺客，客大欺行"，汤蒂因的现代物品社，比起益新教育用品社来，自然是小巫见大巫，不能望其项背。"益新"的老板以此为优势，通知各厂商，如果和现代物品社往来，就不要再和"益新"做生意。

这办法果然灵验。"益新"的老板不愧是生意场上经验丰富的老手，他一下子就找到了进攻的最佳策略。客户不明真相，惟恐吃亏上当，自然不去冒险和现代物品社做买卖；规模较小的厂商，慑于"益新"的威胁，不敢得罪"益新"，批货就没有原来痛快了，有的干脆表示歉意，不批一发货给现代物品社了。

没有客户，没有货源，汤蒂因这个白手起家的女老板，还没有站稳脚跟，就遭到了狠命的一击。

当她从打击中清醒过来后，马上就明白自己该怎么去做了。

她先打出了第一拳——攻破销一售关。她连夜草拟了一份通知，字斟句酌，仔细修改，力图清晰明了，第二天便复印了若干份，寄往全国各地的客户手中。她在通知中说明，现代物品社货真价实，信誉可靠，愿与各地客户增进联系，互利互惠。汤蒂因知道通知仅限于此，还不足以招徕客户，赢得客户的信任。所以，她根据在"益新"工作时了解的情况，对那些信用可靠的客户，给予优惠，即放账或邮购的方式，用户收到通知，只需寄来一张订货单，等收到货、验过质量之后再付款。

汤蒂因这一大胆的举措很快收到了效果。那些被允许放账的客户，当然是喜不自禁：可以先验货后付款，这便对他们有了许多保证。货好，他便付款；货不好，他可以拒收拒付款，无论如何不会有损失。而那些一时还不能被确认放账的用户，看到现代物品社有这样的胆量和气魄，还有什么可怀疑的呢？

通知发出去没有多久，她便收到了很多要货单。"生意做成一半了，"她翻一动着面前的订单，高兴地对母亲说．"'益新'的老板断不了我的客户了。"

她现在开始打出第二拳——攻破进货关。她仔细分析了厂家和商店不愿意批货给她的原因，大多是出于不愿"丢一了西瓜拣芝麻"："益新"要货量大，厂商赚头也大，他们当然不能得罪了大客户而去满足赚头小的小客户。益新已经有话在先，他们不想砸了自己的生意，也在情理之中。

这样一分析，汤蒂因就知道了从何下手，那些中小厂商不是慑于"益新"的威胁而不敢批货吗？那么我就找那些规模比"益新"大的厂商，他们是不会听凭"益新"摆一布的。她很快将集中起来的订货单一一分类，到上海滩有名的"合记"、"合众"、"育新"、"鼎新"等文具店去批一发进货。这些文具店果然是有生意就做，对"益新"的通知毫无顾忌。

一时间，现代物品社生意兴隆。汤蒂因每天都忙得不可开交。每天清晨，清理打扫铺面后，她就马上去拆开邮寄来的一份份订单，铅笔多少，钢笔多少，橡皮多少，簿本多少……她都仔细数清，一一分门别类做好统计；然后和哥哥汤锡蒙登车去文具店或厂家将这些货物全部批齐；哥哥在前蹬车，她就坐后面简易的车厢里仔细看护货物，不让它们有半点损伤。连续3年，这件事他们从来没有延误过，即使刮风下雨或是当天的要货量很少，他们也没有停止去做这件事。汤蒂因常说生意人的信誉比黄金还珍贵，如果你今天不守信誉，明天就会被客户抛弃。回到店里，他们再打包、装箱、核对邮寄的地址，再由哥哥载到邮电局去办理邮寄手续。寄出的每一件货物，汤蒂因都不会忘记在里面附上一封简短的致谢信和新的货物详表。这虽然是一件很小的事情，但它究竟给客户的心里带去多少熨帖，有生意的蒸蒸日上为证。

汤蒂因边做生意边学习，只不过这种学习不仅在书本方面，更多的是积累成功的经验和开发自己的智慧。她知道，要使现代物品社蒸蒸日上、不断发展，成为大文具店，必须不断地增加投入，扩大业务，以此来增加自己的实力。

她没有雄厚的资金做背景，怎么办呢？平时的留心学习给她指了一条路——扩股合资。经过多次洽谈，她筹集了5000元作为物品社的启动、周转资金，由独资改为合伙，成倍地增加了实力。小小的现代物品社一时间空前兴隆。

1936年春，汤蒂因的现代物品社经过3年的苦心经营，职工从6人增加到14人，铺面也由南市迁到繁华的福建中路。正当她雄心勃勃，全力发展自己的事业时，"八·一三"淞沪抗战打响了。日寇的战火毁灭了汤蒂因的家。不久，沦陷区范围越来越大，现代物品社对外的批一发业务被迫停顿，放在外面的账款，也都因为收不回来而吃了倒账，仅这项损失就占去物品社一半的资金！而门市的营业额连维持开支都不够。汤蒂因陷入了困境。1938年6月，汤蒂因带了2个店员，乘船离开上海，经香港，再经越南来到了昆明。在友人的帮助下，她在昆明开了间"上海现代物品社昆明分社"。但是情况并不如意，她的店铺开张了一个星期，除了门市零售了一点货物外，竟无人问津。汤蒂因知道，这是昆明同业商店的统一行动，他们不愿别人在自己的地盘上抢生意，他们要让她走开。汤蒂因并没畏缩，她决定立足昆明，向外发展。她将价目单大批印刷后，寄发到邻近的四川、贵州等地以及云南的各县，争取做外省外县的批一发生意，没有多长时间，她就从外省外县陆续收到许多订货单，局面终于打开了。

生意好起来之后，货栈的存货越来越少，而且随着战事扩大，上海昆明的交通命脉——滇越铁路，也将成为日军的轰炸目标。因此汤蒂因想尽快回上海组织货源，抢运进昆明。这时，她从上海得到消息：上海工业已无出路，纷纷准备"迁川"。汤蒂因敏捷地意识到，上海市面萧条，工厂销路呆滞，正是低价批进的好时机。她便回到上海，反复和几位合伙的老板商量，最后决定用全部资金的2/3购进一批货物，发往昆明。

1940年，命运又露出了狰狞的一面。她相交多年、曾多次给予她帮助的好友毕子桂在昆明病逝，这使她悲痛欲绝，后来她开办金笔厂，取名"绿宝"，就是为了纪念毕子桂。祸不单行，她托运的150多箱文具，因中转地——海防被日寇占领，全部被日军没收。现代物品社的股东们纷纷撤股，汤蒂因只好将现代物品社改为"现代教育用品社"，由她独资经营。

此时的汤蒂因手中已无多少资金了，她无可选择，只好从原始积累做起，跑起了单帮。她和哥哥从上海出发，经杭州、金华、鹰潭、衡一阳一，由贵州人川，历尽千辛万苦，到了重庆。她把货物出一售后，将货款托钱庄套汇到上海，然后兄妹俩踏上了充满艰苦和危险的归途。然而，当汤蒂因去提款时却发现，她冒着生命危险挣来的钱，由于储备票"二作一"的规定，只能得到这笔货款的一半。

汤蒂因苦心经营的事业陷入了前所未有的困境中。时值乱世，她又没有什么资金，最后只能决定开个门市部苦渡难关。对当时的汤蒂因来说，就是开个门市部也不容易。母亲为她掏出了私房钱，她又费尽心机另外筹集了部分货款，这样，现代教育用品社门市部才勉强开张。汤蒂因总算又站稳了脚跟，但她的门市部利润薄，营业额也很有限，难以大展宏图。

她发现，当时有点文化和身份的人，都流行在胸前别支金笔。经过仔细的调查研究，汤蒂因决定自己生产一种别具特色的金笔，取名为"绿宝"，因为绿色是亡友毕子桂深一爱一的，也是她自己偏一爱一的颜色。她委托一家叫"吉士"的自来水笔厂生产"绿宝"，并开始大做广告，"绿宝"很快就打开了销路。

到1946年底，由于通货膨一胀日益严重，物价一日数涨，投机倒把、囤积居奇之风大盛，"绿宝"竟也成了囤积对象，货物很快就卖光了。可是新的问题又出现了，"绿宝"的承制商故意刁难，使汤蒂因成了没有货源的干老板。汤蒂因一面维持现代教育用品社的门市营业，一面筹集资金，自己开办了绿宝金笔厂。

汤蒂因深知广告的作用，她以自己的满腔真诚，请出了从不做广告的越剧皇后袁雪芬，为"绿宝"做了电台广告。"绿宝"销路大增。汤蒂因的事业在悄悄发展着。

1948年8月，国民一党一政一府发行金圆券。所有黄金、白银、银元都被中央银行"限价"收购。几个月后，币制改革失败，国民一党一却搜刮了人民的大量财富转运台湾。汤蒂因生产金笔所需的黄金、白银无从补进，工厂很快就周转失灵，一份份的退单像雪片一样地飞来。汤蒂因15年的奋斗顿时搁浅，几乎到了破产的边缘。

解放后，汤蒂因的工厂慢慢地恢复了元气，她本人也在许多革命者的帮助下，政治觉悟有了很大提高。她的工厂是上海第二家接受国营公司收购的金笔厂。1951年，上海国营日用品公司采购供一应站进一步明确了同绿宝金笔厂的合同。规定向绿宝金笔厂收购80％的产品，其余的允许其自销。这虽然一时对绿宝的利润有影响，但在帮助它极大地打开销路的同时，又推动了它的扩大再生产，真正做到了产销两旺。1950年开始，国家向绿宝金笔厂供一应生产所需的黄金和白银，又在她生产资金周转失灵的情况下，提一供了贷款扶持，"绿宝"不断发展壮大，产品销路大开，几度出现供不应求的局面，营业额和利润都达到了建厂以来的最高一峰。

1953年，绿宝金笔厂同天鹅金笔厂、博文金笔厂合并，成为"上海绿宝金笔股份有限公司"，同时在北京成立了绿宝金笔厂分厂。1953年10月，绿宝金笔厂北京分厂与国营兴业投资公司合营，从而成为北京第一个公私合营工厂。1954年，绿宝金笔总厂被批准为公私合营厂，一年后，绿宝金笔总厂又与公私合营华孚金笔厂合并，汤蒂因被任命为这家大厂的私方经理。

这家华孚金笔厂，逐渐发展为誉满中外的英雄金笔厂，它生产的产品，从那时起就覆盖了全国。

1955年，在汤蒂因的倡议和推动下，上海制笔工业全行业被批准为公私合营。同年，一毛一主席在上海接见了她。

汤蒂因多次被选为全国工商联代表、全国政一协委员、全国人一大代表，被人誉为"金笔汤"。